Negociação não é uma palavra negativa!

Na semana passada, tive um “insight” muito curioso: algumas pessoas entendem negociação como uma coisa negativa! Isso me ocorreu enquanto eu trabalhava com um cliente que estava relutante em negociar com seus colegas de trabalho. O motivo? Ele não queria ser “aquele cara”. Eu nem estava muito certo do que isso significava, mas fiquei curioso sobre quantas pessoas veem negociação dessa forma. Conversei com muita gente, e as respostas que recebi são exatamente a razão de eu fazer o que faço.

A verdade é que, embora existam maneiras diferentes de se resolver conflitos, a negociação é um dos meios mais eficazes de valorizar todos os envolvidos e preservar relacionamentos.

Então, fiz uma pergunta de acompanhamento às pessoas com quem tinha conversado: “Por quê?” As respostas mais comuns foram:

“Porque eu acho que tudo tem a ver com ganhar e ferrar a outra pessoa.”

“Porque é isso que os opressores fazem, e eu não sou um deles.”

“Porque eu não gosto de fazer concessões.”

“Porque eu odeio dizer ‘não’ o tempo todo.”

“Porque é mais fácil ceder e seguir em frente.”

Se você já leu alguma das minhas postagens, você sabe que não penso assim. Mas você pode estar trabalhando com pessoas ou ter pessoas em sua vida que pensam dessa maneira. Ou até mesmo você pode se sentir assim, caramba! Independentemente disso, aqui está minha opinião sobre cada resposta.

Ganhar: Negociação não é sobre ganhar ou perder. Trata-se de criar o melhor resultado possível que todos apoiem. O pior que pode acontecer é se chegar a um acordo que seja tão desigual que ninguém consiga ver ele chegar até o fim, ou um que seja tão oneroso que o outro lado se esforce ao máximo para destruí-lo em vez de apoiá-lo. Os negócios que não vão em frente e que não têm apoio não tem vencedor.

Opressores: Concordo que existem pessoas que só fazem uso de uma tática: dar um soco na mesa e tentar intimidar. Eles continuam fazendo isso porque provavelmente foi o que mais funcionou para eles. Mas essas pessoas estão abrindo mão de muito valor. Os negociadores mais bem-sucedidos têm uma ampla gama de ferramentas à disposição deles e podem ajustar suas abordagens de acordo com a situação, sem oprimir e nem agredir. E o mais importante é que eles atuam de uma maneira que lhes permite ser fiéis a si mesmos. Na verdade, a maioria dos agressores não está realmente negociando – eles estão apenas tentando impor sua vontade.

Concessão: Não se aceita menos do que se quer em uma negociação; existe apenas uma troca. É disso que se trata a negociação: trocar coisas de menor importância para você por outras de maior importância. Não se trata de aceitar menos. Muito pelo contrário: negociadores competentes dão valor para obter valor. É mais como um sistema de troca: troca de itens de valor, não concessão de valor.

“Não”: Negociar não tem haver com dizer “não”. Tem a ver com dizer “sim”. Não há poder no “não”. Se houvesse, os pais diriam “não” aos filhos apenas uma vez. No entanto, há muito poder no “sim”. Acho que esta é uma das partes mais divertidas da negociação: encontrar maneiras de dizer “sim” ao outro lado de uma maneira que seja aceitável para mim (ou seja, dar a eles o que eles querem nos meus termos). Quando você consegue ser o cara do “sim”, você faz muitas coisas acontecerem.

Ceder: Ceder é uma das maneiras mais fáceis e rápidas de passar por um conflito, mas não é a mais eficaz. Muitos já fizeram isso e tiveram que lidar com as consequências. Se você ceder, espera-se que você faça o mesmo no futuro. A negociação ajuda a administrar o precedente. Isso garante que sua generosidade não passe em branco, mas seja devidamente recompensada (através da negociação, é claro).

Tudo isso reforça para mim a importância de saber negociar com eficácia. Sabemos que as pessoas fazem isso muito mal. Sabemos que eles não estão criando valor. Sabemos que eles estão prejudicando os relacionamentos. E sabemos que eles estão perdendo muito tempo no processo. É por isso que nossa missão é transformar a maneira como o mundo negocia: podemos traçar um paralelo distinto entre a forma como resolvemos conflitos nos negócios e a forma como resolvemos problemas com a família. Se formos melhores em negociar na sala de reuniões, seremos melhores em fazer isso em qualquer outro lugar. É assim que vamos transformar o mundo.

Podemos ajudar sua equipe a entender e aproveitar o poder da negociação.
Sua equipe acha que negociação é aceitar menos do que se quer em uma negociação, dizer “não” ou até intimidar? A verdade é que a negociação é uma habilidade extremamente eficaz e, se aprenderem a usá-la corretamente, podem criar valor para todos os envolvidos e preservar relacionamentos. Nós podemos ajudar! Com quase 50 anos de experiência em negociações, ajudaremos você a obter melhores negócios, economizar tempo e criar valor para todos os envolvidos – sem mencionar a preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Permita-nos reuni-lo com um de nossos consultores, garantindo assim que você passe a ter uma visão mais ampla do seu negócio.

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