Uma proposta que você não pode recusar

Como muitos de vocês, assisti a muitos filmes, documentários e programas de TV. Recentemente, voltei a assistir a série O Poderoso Chefão. A frase “Vou fazer uma oferta que ele não pode recusar” sempre desperta meu interesse. Mais tarde, descobrimos que a oferta era mais uma ameaça do que uma proposta confiável… Então, novamente, provavelmente também não houve muita negociação. No entanto, isso me fez pensar nos outros tipos de propostas que recebemos e que tendem a sufocar as negociações.

Propostas críveis e realistas ajudam a avançar nas negociações, pois elas são uma etapa necessária em todo o processo. Dito isso, nem todas as propostas avançam no diálogo. Na verdade, alguns paralisam a negociação ou, pelo menos, atrasam-na significativamente. Aqui está uma lista parcial das propostas menos eficazes que você realmente deve recusar:

O PODEROSO CHEFÃO: Temos que começar por aqui. É a clássica proposta ameaçadora: faça isso, ou então!… Muitas vezes é usado para intimidar ou ameaçar um lado a fazer o que o outro lado quer. Raramente funciona (a menos que você seja “O Poderoso Chefão”, é claro). Quando funciona, é devido a um desequilíbrio de poder. Portanto, Poderoso Chefão, cuidado: Quando o poder mudar, não se surpreenda quando a outra parte voltar procurando o que perdeu. . . e mais alguma coisa.

VACA QUE TOSSE: Esta é uma proposta que você só aceitaria “quando as vacas tossirem”. Dito de outra forma, é uma exigência absurda que nunca será aceita. O Vaca Que Tosse geralmente ocorre porque o outro lado não tem uma compreensão realista da situação ou está fora de contato com as condições do mercado. Uma resposta típica é geralmente outra Vaca Que Tussa! Então, quando as vacas começarem a tossir, não se esqueça de sair da frente.

SELFIE: Esta é uma proposta unilateral focada apenas na parte proponente. Essas propostas nunca são aceitas, porque abordam apenas as preocupações de uma das partes. A Selfie é egoísta! As selfies são rejeitadas rapidamente, e as contrapropostas geralmente também são selfies, pois ambos os lados lutam para serem ouvidos. Para se afastar de uma Selfie, costure sua Selfie com a Selfie dela para fazer um retrato. Isso geralmente é um passo na direção certa.

OFERTA FINAL: É isso – não há mais nada! Quando alguém diz: “Oferta final”, certamente soa como uma interrupção na conversa. No entanto, descobrimos que a maioria das “ofertas finais” não são realmente ofertas finais. As palavras são ditas mais pelo efeito do que pela substância. Muitas vezes, quando alguém é pressionado em sua oferta final, ele se move. O problema aqui é que se o negociador sair de sua posição de “oferta final”, ele perde credibilidade. Se você disser que é final, certifique-se de que é final ou sofra a ira de um negociador mais habilidoso que desmontará seu acordo.

SUPERSTAR: “Você é o único a conseguir esse acordo!” Uau, superestrela! Parabéns para você! Esses tipos de declarações destinam-se a persuadi-lo a parar de pedir mais. Como você é o único para quem eles jamais ofereceram isso, você deve ser grato e seguir em frente. A realidade é que você deve aceitar esses chavões com um certo descrédito, principalmente se eles surgirem no início do negócio. Quando você receber um acordo de “Superstar”, peça mais e veja o que acontece (minha aposta é que ela se transforme em uma proposta de Perdedor. Veja abaixo mais sobre isso).

PERDEDOR: Esta proposta é advertida com: “Estamos perdendo dinheiro neste negócio com você”. Todos nós já ouvimos isso. Na verdade, é uma versão diferente do Superstar. É também um argumento persuasivo envolto em uma proposta que está tentando fazer você parar de pedir coisas. Mas a realidade é que, mesmo que eles estejam perdendo dinheiro com esse negócio, eles estão fazendo o negócio por algum tipo de benefício. Isso deve levar você a se perguntar: eu sei o que eles realmente estão ganhando com esse negócio? Esse conhecimento pode levar a uma melhor compreensão do verdadeiro valor do negócio.

URGENTE: Aja agora, antes que acabe! Ter um senso de urgência pode ajudar a impulsionar qualquer conversa. No entanto, quando uma proposta é artificialmente limitada no tempo, pode erodir a confiança e criar ressentimento. A “Proposta Urgente” pode fazer exatamente isso. Por natureza, somos criaturas que farão uma escolha quando apresentadas a opções. Quando somos forçados a fazer uma escolha sob coação, podemos sentir-nos paralisados a ponto de não fazermos nenhuma escolha. A maior parte disso é motivada pelo medo de fazer uma má escolha.

No final, as propostas que levam uma conversa adiante tendem a atender às preocupações de todos. Elas não são usadas para manipular um sentimento ou comportamento, mas são uma extensão natural da conversa de negociação. Quando apresentados de uma fonte crível e confiável, elas impulsionarão um negócio.

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