Saiba Quando Negociar

No início da minha carreira me ensinaram que tudo é negociável. Mas isso não é verdade!

Perdi tempo tentando negociar coisas que não podiam ser negociadas e perdi #oportunidades de negociar as que podiam. Eu gostaria de saber o que sei hoje. Aqui está o que eu aprendi.

Se tudo é negociável, por que você não negocia o preço do combustível toda vez que abastece ou o preço dos ovos no supermercado? Algumas pessoas que se julgam inteligentes dirão que é porque não tem tempo e simplesmente preferem pagar o #preço. Mas isso é só uma desculpa. A realidade é que a maioria de nós não consegue negociar os exemplos acima porque as condições para negociar não existem.

Existem três quesitos básicos para que uma negociação seja possível, que por sua vez não garantem um resultado, e sim preparam o terreno para a #negociação acontecer. Sem essas condições, chegar a um acordo por meio de negociação será muito difícil. Pode ser melhor procurar um outro jeito de resolver a questão.

Interesse

Uma das condições é que ambas as partes tenham interesse em #negociar uma com a outra. Se não houver interesse, será quase impossível levar ambas as partes à mesa de negociações.

 Às vezes, o interesse é óbvio. Por exemplo, uma relação comprador-vendedor em que uma das partes deseja comprar algo que a outra parte colocou à #venda . Também podem ser dois colegas trabalhando juntos para concluir um projeto e precisam dividir os recursos para que isso aconteça.

 Outras vezes, o interesse não é tão óbvio para ambas as partes. Por exemplo, talvez você queira comprar algo que não está a venda. Nesse caso, você teria que #incentivar a outra parte a querer vender. Ou talvez você precise da ajuda de um colega para concluir um projeto. Nesse caso, você pode ter que despertar o interesse do colega para que ele queira se envolver.

 Se você está lutando para trazer alguém para a mesa de #negociações, certifique-se de que haja um interesse mútuo de ambas as partes estarem lá.

Valor

A segunda condição é que deve haver algo de valor para negociar. Se você ou a outra parte não tem nada para dar, então sua “negociação” é apenas um exercício de como convencer alguém a desistir do que tem. Não é uma tarefa fácil, especialmente quando o outro lado percebe que é o único a abrir mão de um #interesse!

Os itens a serem negociados nem sempre são de valor monetário. Por exemplo, você pode estar trocando tempo, prioridades ou informações. No entanto, devem ser coisas que o outro lado também valoriza. Se eles não enxergarem esse #valor , isso afetará negativamente o interesse deles em negociar.

Na maioria das negociações, os itens a serem negociados são valiosos para ambos os lados. Mas, às vezes, são negociados itens ou questões de valor indefinido ou não muito claros. Nesses casos, é importante explorar o valor que eles tem para a outra parte. Caso contrário, você corre o risco de abrir mão de #condições ou ítens sem receber nenhum valor em troca.

Autoridade

A condição final necessária é a autoridade para negociar. Se nenhum dos lados tiver autoridade para negociar, os acordos resultantes serão frágeis, exigindo o apoio dos que a tem. Sem #autoridade , não há poder de decisão, e os negociadores serão somente os garotos de recado dos que decidem de fato.

Nos negócios, obviamente muitos indivíduos precisam ter a aprovação de outras pessoas para fecharem seus acordos. No entanto, na maioria dos casos, eles têm autoridade para negociar, pois representam os interesses de outras partes interessadas e da empresa. Nessas situações, também não é incomum ter que buscar #aprovação antes de concretizar o negócio.

Para evitar problemas de autoridade, é sempre bom saber até onde vai a autonomia da outra parte, além de entender como o processo de tomada de decisão e aprovação funcionará.

Então, enquanto não houver interesse, valor e autoridade, teremos que continuar sem negociar o preço do litro de combustível, da dúzia de ovos e da penca de bananas! Boa negociação!

 Podemos ajudá-lo a determinar se uma negociação é possível.

Sua equipe está envolvida em uma negociação que possa vir a não produzir #resultado ? Pode ser que conversas não atendam os quesitos básicos para que uma negociação seja possível. Nós podemos ajudar! Com quase 50 anos de experiência em negociação, ajudaremos você a obter melhores #negócios, economizar tempo e criar valor para todos os envolvidos – sem falar na preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Permita-nos indicar um dos nossos consultores, garantindo dessa forma que você tenha a visão mais ampla do seu #negócio.

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Texto original, Brian Buck – CEO Scotwork North America.

Tradução e edição: Jorge Pontual, Diretor Scotwork Brasil