A negociação mais difícil de todas

Qual é a negociação mais difícil de todas? A maioria dos nossos clientes diz que são as negociações internas com as pessoas com quem trabalhamos diariamente.

Eles dizem que isso acontece porque a complexidade de políticas internas influencia o comportamento de todos os envolvidos, levando a conversas improdutivas e muitas vezes frustrantes. Pior ainda, é um problema multibilionário que existe e que aflige as #empresas , uma questão difícil que é perfeitamente óbvia, presente, inescapável, mas de que as pessoas evitam falar. É como se fosse um elefante no meio da sala, que todos veem, passam por ele, mas ninguém diz: “ei, tem um elefante no meio da sala!”

Um estudo da CPP Global descobriu que 85% dos funcionários passam por algum tipo de conflito no local de trabalho. Nos Estados Unidos, os funcionários gastam em média 2,8 horas por semana envolvidos em um conflito. Isso é o equivalente a US$ 359 bilhões em salários pagos por problemas no local de trabalho. Os custos disparam quando você leva em consideração o impacto de negociações internas improdutivas, que levam a rotatividade desnecessária de mão-de-obra (US$ 1 trilhão de acordo com o Gallup), redução de produtividade (US$ 550 bilhões de acordo com o Engagement Institute – Instituto de Engajamento e Inclusão) ou até mesmo ações judiciais de funcionários (US$ 351 milhões por ano de acordo com o EEOC – Comitê de Oportunidades Iguais de Emprego).

Não precisaria ser assim.

Basta dizer que, embora trabalhemos com muitas organizações que se preocupam com negociações externas, a verdade é que elas deveriam se preocupar igualmente (se não mais) com a forma como seu pessoal resolve os conflitos internos.

O lado bom é que, de todos os funcionários que receberam algum tipo de treinamento e ferramentas para lidar positivamente com os conflitos no local de trabalho, 95% afirmaram que isso os ajudou a resolver conflitos e resultou em resultados benéficos mutuamente.

Há uma ironia em tudo isso: a solução para você negociar internamente vem de como você negocia externamente. Pela minha experiência, a cultura de negociação de uma organização não se restringe aos limites da empresa. As organizações que são hipercompetitivas e geralmente seguem a estratégia “um tem que ganhar” com oponentes externos tendem a fazer o mesmo internamente.

Da mesma forma, as organizações que são mais colaborativas ou abertas à criação de acordos com oponentes externos onde “todos ganham” tendem a fazer o mesmo internamente.

Os líderes que desejam mudar sua culturaorganizacional interna devem começar examinando sua cultura de negociação externa. Eu os encorajo a olharem além dos resultados dos acordos e a considerarem as seguintes questões:

• As negociações demoram mais do que você acha que deveriam?
• As negociações estão ficando mais difíceis?
• Os seus oponentes estão se tornando mais exigentes ou menos flexíveis?
• As relações externas estão ficando mais tensas?
• Você sente que tem que ceder mais para chegar a um acordo?

Se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for “sim”, há uma boa chance de sua equipe estar se esforçando demais tanto nas negociações externas quanto internas.

Quando os líderes fazem essas mesmas perguntas com foco nas negociações internas, eles encontrarão respostas semelhantes. Independentemente disso, um “sim” significa que é hora de começar a trabalhar na sua cultura de negociação.

Enquanto isso, aqui estão algumas dicas que você pode compartilhar com sua equipe quando houver uma próxima negociação interna:

1. Seja claro sobre o que precisa ser negociado. A falta de clareza pode levar a mal-entendidos, perda de tempo e animosidade.

2. Fique alerta e tenha cautela. Parta do princípio que todos tem boas intenções e trate seus colegas como você gostaria de ser tratado. Entrar esperando briga geralmente leva a uma briga.

3. Encontre pontos em comum. Na maioria das vezes, as negociações internas são sobre questões comuns a todos. Encontrar algo em comum pode ajudar a criar uma parceria e criar bases para o #diálogo.

4. Dê um tempo. Se você sentir que as tensões estão aumentando, faça uma pausa. Se você acha que a conversa está improdutiva, também faça uma pausa. #Desacelerar as coisas pode ajudar a manter todos com a cabeça no lugar.

5. Peça ajuda. Se você acha que a negociação será litigiosa, traga alguém com você ou peça a alguém para intervir se as coisas derem errado.

As negociações internas são difíceis, mas por que torná-las ainda mais difíceis? Trabalhar em sua cultura de negociação ajudará bastante a reduzir os #conflitos de funcionários e os custos extras decorrentes ele. Faça a mudança.

Podemos ajudá-lo a trabalhar em sua cultura de negociação interna.

As negociações mais difíceis da sua equipe são aquelas com as pessoas com quem trabalham diariamente? A complexidade da política interna da empresa influencia o comportamento de todos os envolvidos, levando a conversas improdutivas e muitas vezes exasperantes. Nós podemos ajudar! Com quase 50 anos de experiência em negociação, ajudaremos você a obter melhores negócios, economizar tempo e criar valor para todos os envolvidos – sem falar na preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Permita-nos indicar um dos nossos consultores, garantindo dessa forma que você tenha a visão mais ampla do seu negócio.