Não dá para negociar com gente burra!

Durante uma consulta recente que tive com um cliente, meu contato falou sobre uma situação frustrante na qual ele estava trabalhando. Depois que ele relatou os detalhes, perguntei o que ele havia aprendido com a experiência. “Não dá para negociar com gente burra!” ele disse. Eu ri porque entendi completamente o que ele quis dizer. Acho que muitos de nós já nos sentimos assim. Então comecei a pensar: O que queremos dizer com “gente burra?”
Fui ensinado a não chamar ninguém de “burro” – não é legal. Eu sei que não estou sozinho nisso. No entanto, apesar dos esforços dos pais, a burrice existe. Eu sei disso porque fiz algumas burrices na minha vida (e escrever um artigo sobre “burrice” pode muito bem somar-se a essa lista). Sabendo que a minha própria experiência não era suficiente para falar de burrice, comecei a pesquisar e descobri que na verdade existe um estudo feito sobre o assunto!
Em 2015, pesquisadores internacionais de psicologia publicaram os resultados desse estudo em um artigo intitulado O que é burrice? Concepção das pessoas sobre comportamento não inteligente. Eles coletaram histórias de sites de notícias, blogs e artigos que descreviam ações da vida real como “não inteligentes”. Eles então pediram aos participantes que avaliassem essas histórias e respondessem a seguinte pergunta: Foi uma ação não inteligente? E caso afirmativo, qual foi o grau de burrice?

Acontece que tendemos a concordar sobre o que é burrice! Em uma época em que não parecemos concordar com muita coisa, fiquei feliz em encontrar algum consenso sobre o assunto. Mais do que isso, eles conseguiram categorizar a burrice em três grupos principais:

1. Falhas em manter um equilíbrio entre confiança e competência. Em outras palavras, o ignorante confiante. A mídia social está repleta de falhas épicas que as pessoas adoram presenciar. O estudo descobriu que esse tipo de ação recebeu a maior pontuação no grau de burrice.
2. Falhas de atenção. São ações decorrentes de não prestarmos atenção ou simplesmente não estarmos cientes de alguma situação ou do que está acontecendo à nossa volta. Imagine alguém dando de cara em um poste por estar distraído durante uma conversa telefônica.
3. Falta de controle. É quando uma pessoa sucumbe a um comportamento obsessivo, compulsivo ou viciante. Pense em alguém “maratonando” uma série a ponto de cancelar planos, ou deixar de comer ou dormir.

Agora que entendemos melhor o que consideramos burrice, segue mais uma pergunta: é verdade que não dá para negociar com gente burra? Depois de ler a pesquisa, acho que há coisas que você pode fazer para evitar lidar com pessoas de comportamento “não inteligente”.

Como evitar o ignorante confiante
Faça seu dever de casa. Planeje sua negociação antes de sentar para negociar. Quando estiver na mesa, teste suas suposições. Certifique-se de estar agindo com base em boas informações, e não em informações falsas.
Você pode ajudar o outro lado estruturando as expectativas deles logo de início. Não deixe que eles façam suposições falsas sobre você e a que te diz respeito. Se necessário, corrija os mal-entendidos sobre você ou sobre a situação em questão.

Como evitar falhas de atenção
Esteja presente. O planejamento pode ajudá-lo com isso. Fazer pausas regulares também. As reuniões tipo maratona são difíceis de aguentar, então separe tempo suficiente para intervalos para que você possa se recompor e manter o foco.
Você pode ajudar o outro lado resumindo regularmente as conversas. Isso os manterá focados nos pontos mais importantes da negociação, além de evitar que detalhes críticos se percam.

Como evitar o descontrole
Traga uma equipe. Tenha pessoas ao seu lado que possam ajudá-lo a conduzir a negociação, incluindo alguém que possa fazer anotações ou alguém que possa ser um segundo par de olhos e ouvidos, autorizando-os a pedir um tempo quando notarem que você está perdendo o controle.
Você pode ajudar o outro lado fazendo pausas quando perceber que as tensões aumentam ou quando ambas as partes começarem a se repetir. Essas situações só servem para acirrar os ânimos e aumentar a temperatura da conversa.
E então é isso: com um pouco de consciência e inteligência, com certeza você pode atenuar comportamentos não inteligentes para não ter que se deparar com eles em uma negociação. Isso é uma boa coisa para se ter em mente, pois já vi gente burra destruir muitos negócios, e o que é pior, gente burra sair ganhando.

Podemos ajudar sua equipe a evitar negociar com comportamentos não inteligentes
Sua equipe está lidando com ignorância confiante, falhas de atenção ou falta de controle na mesa de negociações? Existem maneiras de evitar esse tipo de burrice – seja deles ou do outro lado. Nós podemos ajudar! Com quase 50 anos de experiência em negociação, ajudamos você a obter melhores negócios, economizar tempo e agregar valor à todos os envolvidos – sem falar na preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Permita-nos indicar um dos nossos consultores, garantindo que você tenha a visão mais ampla do seu negócio.

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