A Embalagem é Importante

Tem uma lojinha na minha cidade que vende sabonetes artesanais, sais de banho, loções e outros produtos de higiene sofisticados. Tudo é muito bom, mas existem inúmeras outras lojas na cidade que vendem esse tipo de produto. Então, por que eu escolho sempre essa loja para presentes?

Por causa da embalagem! Ao invés de apenas colocar o produto em uma simples sacola, eles o colocam em uma sacola de papel de presente com papel de seda e amarram com fita. Isso não custa nada para eles, mas tem um grande valor para mim e garante meus futuros #negócios.

A embalagem importa. Faz diferença. A forma como um negócio é apresentado irá movê-lo para frente ou dificultá-lo. Fechar um acordo com sucesso requer uma compreensão profunda das #necessidades, desejos e motivações da outra parte. Na #negociação, isso pode significar repensar a forma como apresentamos nossa proposta se ela for inicialmente rejeitada. Foi rejeitada porque faltou alguma coisa (adicionar mais pode ser caro) ou por que foi apresentada de uma forma que não atendeu às necessidades da outra parte?

Alguns anos atrás, antes de trabalhar na Scotwork, eu me vi em um impasse com um cliente em potencial tentando fechar um novo e importante #negócio. Eu trabalhava para a divisão de #eventoscorporativos de uma editora famosa e o cliente nos procurou para fazer parceria com eles em seu evento. A publicação para a qual trabalhei protegia muito a sua marca, principalmente no que se referia à independência editorial. Como tal, todos os eventos feitos em #parceria eram identificados como “organizados por” (minha organização) e “patrocinados por” (organização parceira).

No entanto, meu cliente já havia realizado o evento sem nós por dois anos e não desejava ser rebaixado de “#organizador” para “#patrocinador”. Minha equipe jurídica foi firme em relação à essa indicação, mas percebi que a forma como colocamos esse ponto poderia ser um #obstáculo para o cliente. Eu pressionei o Jurídico para saber se havia alguma circunstância em que pudéssemos permitir que eles fossem designados como “#organizadores“. O departamento jurídico estudou o caso e voltou com uma proposta para alterar a indicação de ambas as partes para “co-organizadores”, na condição que nosso logotipo viesse primeiro em todos os materiais e mantivéssemos a supervisão editorial da agenda.

A proposta permaneceu fundamentalmente a mesma em termos de entregas, mas mudamos a “roupagem” (ou seja, a “embalagem”) – basicamente mantendo o valor do negócio enquanto mudamos sua forma. Esse #arranjo atendeu a todas as necessidades das partes envolvidas e facilitou a conclusão do negócio.

Da próxima vez que sua proposta for rejeitada, tente entender se você só precisa reformular a proposta para torná-la aceitável. Tente o seguinte.:

• Não presuma que tudo se resuma à dinheiro. Muitas vezes, presumimos que um acordo foi rejeitado porque não envolvia #dinheiro suficiente, e os negociadores reagem oferecendo mais dinheiro. Antes de fazer isso, pergunte por que o negócio foi rejeitado – pode ser como ele foi apresentado (a “embalagem”).

• Descubra como eles precisam vender o negócio internamente. Quase todo mundo tem que #vender seu negócio para alguém ou algum setor internamente. Entenda como apresentar (“vestir”) o seu negócio para as partes interessadas do outro lado.

• Aprenda a falar a língua deles. Encontre maneiras de colocar suas necessidades na “linguagem” da outra empresa. Quanto melhor você aprender a falar a língua deles, mais fácil será apresentar #acordos com os quais eles possam concordar.

É incrível o que uma sacola de papel de presente com papel de seda e uma fita podem fazer para mudar o #valor percebido de um #produto . Às vezes, a embalagem fará toda a diferença do mundo para se fechar um negócio.

Posso ajudá-lo a reformular sua proposta.

O outro lado rejeitou a proposta de sua equipe? Em vez de agregar mais valor, eles podem considerar reformular a proposta. Nós podemos ajudar! Aproveite os 40 anos de experiência em negociação no mundo real, ajudaremos você a obter melhores negócios, economizar tempo e criar valor para todos os envolvidos – sem mencionar a preservação e até mesmo o fortalecimento de relacionamentos. Permita-nos um rápido call sem compromisso, garantindo dessa forma que você tenha a visão mais ampla do seu negócio.

Fale hoje mesmo conosco.

Texto original: Simon Carkeek

Tradução e edição: Jorge Pontual